Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге)

Опубликовано: 01.05.2017

видео Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге)

Как заработать миллион рублей в Money Birds? 1000000 рублей заработать в Мани Бердс!

Не претендуя на всеобъятное исследование, создатель делится некими практическими советами на тему роста продаж в банке.



А.В. Тютюнник. Аналитический журнальчик «Управление в кредитной организации» №5/2008

Русские банки открывают все в большей и большей степени филиалов, отделений, точек продаж. Но погоня за количеством не всегда приводит к вожделенному результату — росту высококачественных и больших характеристик банковского бизнеса, денежному результату, адекватному понесенным затратам. Как вынудить точки продаж продавать, другими словами производить ту единственно важную функцию, для которой они были сделаны? Этот вопрос животрепещущ в той либо другой мере для всех банков. Не претендуя на всеобъятное исследование, создатель делится некими практическими советами на эту тему.


Разведопрос: Михаил Васильевич Попов о сложившейся экономической ситуации

Формат отделений

Начнем с темы, как бы и не имеющей непосредственного отношения к продажам. Исходя из наших исследовательских работ и наблюдений, представляется, что для действенных продаж формат многих банковских отделений должен перетерпеть некое изменение. И сначала по занимаемой площади. Площадь не должна возрастать, невзирая на рост количества продаваемых банковских товаров и объема операций. Неоптимальное внедрение текущих площадей встречается в почти всех банках. Анализ восточноевропейского опыта делает естественным наличие существенных резервов по оптимизации. Более сурового эффекта можно достигнуть за счет перемещения профессионалов, не участвующих в обслуживании клиентов, в более удаленные места и их уплотнения, за счет сокращения площади отделения и количества кассовых узлов либо подмены обычных выделенных кассовых узлов системой «электрический кассир» (Teller Cash Dispencer), которой оснащаются рабочие места операционистов.


Разведопрос: Михаил Васильевич Попов о философии

Проанализированные нами банки Восточной Европы (Польши, Чехии), обычно, имеют отделения площадью 150, 200 либо 300 кв. м, обслуживая при всем этом и юридических, и физических лиц. Полагаем, что время больших филиалов проходит, и на замену им возникают сети «облегченных» точек продаж, которые имеют массу преимуществ. Выделим более важные с нашей точки зрения достоинства.

Во-1-х, облегченные точки дают возможность повысить эффективность продаж за счет резвой окупаемости. К примеру, выйти на самоокупаемость большому филиалу банка с площадью 500 кв. м и поболее в центре Москвы либо Санкт-Петербурга в разумный срок очень проблемно. А это, в свою очередь, отражается на способностях банка по прямому стимулированию продаж, мотивации персонала, рекламе и продвижению.

Организационные и технологические нюансы развития системы продаж (в комерческом банке)

Переходя конкретно к способам стимулирования продаж, хотелось бы отметить, что фактически они все применимы как к филиалам в традиционном осознании, так и к облегченным форматам точек продаж.

Основными задачками блока продаж и маркетинга в банке являются:

1) повышение клиентской базы;

2) расширение диапазона применяемых услуг;

3) развитие вторичных/перекрестных продаж имеющимся клиентам.

Предлагаем некие советы по достижению намеченных целей, которые мы логически сгруппировали по последующим главным фронтам:

- организация продаж и технологии обслуживания клиентов;

- способы стимулирования продаж и продвижения проекта на рынок;

- маркетинговые мероприятия.

Повышение количества клиентского персонала

Разглядим организационные и технологические нюансы развития системы продаж в банковских отделениях. Мы полагаем, что многим банкам было бы полезно повышение количества клиентского персонала в точках продаж.

Основываясь на результатах проведенных исследовательских работ, рекомендуемое штатное расписание точки продаж на 50–70% должно состоять из профессионалов, вовлеченных в работу по продаже товаров клиентам. Таким макаром, на 20 работников типовой точки рекомендуется иметь 10–14 профессионалов (с учетом управляющего и его заместителей) по клиентской работе.

Увеличение заинтригованности персонала

Другой принципиальный момент — это увеличение заинтригованности персонала точки продаж в результатах деятельности. Клиентский персонал должен иметь точные планы продаж по всей продуктовой линейке и эффективную систему поощрения — призы должны составлять существенную часть зарплаты. Для работников, вовлеченных в продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна достигать 50%, а в отдельных случаях и 100% от базисной зарплаты, для остального персонала — до 20–30%.

Многие банки употребляют систему фиксированных выплат — фиксированные суммы отчислений для каждого работника за проданный объем кредитов, депозитов, других товаров либо за их количество. К примеру, 100 руб. за каждый потребительский кредит, 30 руб. — за каждый завлеченный депозит физического лица.

Огромное значение имеют для увеличения заинтригованности персонала и неденежные методы стимулирования, к которым, к примеру, относятся разные конкурсы, призы, подарки особо отличившимся сотрудникам.

Усиление топ-менеджмента отделений

В согласовании с поставленной задачей увеличения эффективности продаж мы полагаем нужным усиление топ-менеджмента отделений в виде роста количества топ-менеджеров и требований к ним. Рекомендуется ввести дополнительных заместителей управляющего по клиентской работе (к примеру, расчетно-кассовому обслуживанию и кредитованию). Совместно с управляющим они обязаны иметь личные планы продаж и являться значимым элементом, стимулирующим рост бизнес-активности.

Роль управляющего очень принципиальна для действенной работы отделения. Невзирая на то что его основной задачей является достижение поставленных целей по точке продаж в целом, важными составляющими его работы должны быть координация действий и поддержка действенных коммуникаций как снутри отделения, так и с головным банком.

Управляющий, являясь опытным «клиентщиком», должен быть до этого всего командным игроком, владеющим в совершенстве способностями делегирования возможностей. Широта его познаний и способностей более принципиальна, чем детализированное познание отдельных операций. Все же управляющий должен быть вовлечен в конкретную клиентскую работу, беря на себя часть индивидуальных обязанностей по развитию бизнеса и вербованию клиентов.

Делегирование возможностей из головного банка в точки

С ростом сети банковских отделений становится нужным более активное делегирование возможностей из головного банка в точки. Лимиты на совершение ряда активных операций, сначала кредитования, должны быть переданы в отделения. Лимиты должны предоставляться не только лишь на управляющего, да и на его заместителей и главных профессионалов по обслуживанию клиентов (старшие спецы).

Невзирая на необходимость делегирования значимой части возможностей, эффективность работы почти во всем находится в зависимости от организации взаимодействия меж головным кабинетом и сетью. В почти всех банках оно просит улучшения. К примеру, воззвания и запросы могут быть утеряны либо обрабатываться очень длительно.

Одним из частей развития действенной системы коммуникаций должно стать внедрение единой процедуры, включающей описание потоков запросов, ответственных кураторов и предельные сроки рассмотрения и ответа на запрос.

Технологические нюансы

Применяемые банками системы call-центров при правильной организации процесса сбора и обработки поступающей инфы могут стать действенным инвентарем рекламных исследовательских работ и средством продвижения новых товаров, содействовать сбору и анализу воззрений клиентов, рейтингов товаров и услуг, инфы и статистики по потребностям возможных клиентов, их истории отношений с банком.

Автоматическая система управления отношениями с клиентами (CRM) способна повысить реализации, сначала за счет увеличения уровня лояльности текущих клиентов и роста перекрестных/вторичных продаж.

Качество предлагаемых услуг должно быть объектом неизменного мониторинга со стороны банка. В расширенном истолковании качество понимается как способность продукта либо услуги удовлетворить потребности и ожидания каждого определенного потребителя, служить гарантией не только лишь его нынешних предпочтений, но

rss